CLEA/M

Lingua Insegnamento:

Italiano
Testi di riferimento:

Business Market Management
James Anderson, James Narus : ETAS
Obiettivi formativi:

Gli obiettivi formativi sono principalmente orientati a comprendere il comportamento specifico che i manager nel B2B devono avere nello sviluppo della loro strategia organizzativa e di prodotto-mercato che non è conosciuto dai più. Il motivo è che questo mercato è un mercato non visibile essendo tutte le relazioni che si sviluppano all'interno delle aziende e quindi non visibili all'esterno e per questo è un mercato poco o per nulla conosciuto.
I più importanti apprendimenti saranno :
1) Comprendere le differenze tra B2B e B2C
2) Comprendere il concetto del valore anche attraverso lo studio di casi specifici
3) Comprendere l'importanza dei vantaggi competitivi che l'azienda deve evidenziare e trasferire al mercato per differenziarsi positivamente rispetto alla concorrenza. Come intraprendere l'analisi della concorrenza in modo professionale.
4) Comprendere l'importanza strategica di stabilire e sviluppare forti relazioni con i clienti che trasformano le classiche 4P del marketing mix nelle 5P del B2B dove si aggiunge la quinta cioè People.
5) Acquisire la capacità di sviluppare un business plan e una strategia di mercato anche attraverso la discussione di casi pratici e la presenza in aula di ospiti che vengono da aziende industriali.
Prerequisiti:

Non esiste la necessità di prerequisiti e di conoscenze di base per seguire il corso.
Metodi didattici:

I metodi didattici sono i seguenti :
1) Lezioni teoriche frontali nelle quali però, essendo stato il sottoscritto manager a livelli di gestione e responsabilità di imprese internazionali, viene portata in aula tutta l'esperienza maturata e quindi anche molti esempi che vengono dalla realtà vissuta. 2)Moltissima interattività richiesta e grande partecipazione da parte degli studenti.
3) Discussione con la classe, suddivisa in gruppi di lavoro, su casi specifici che i gruppi analizzeranno presentando poi le soluzioni da loro evidenziate.
4) Presenza di manager del mondo B2B che testimonieranno la loro esperienza nella gestione aziendale.
5) Definizione, insieme ad una azienda B2B del territorio, di un caso specifico e relativo ad un reale problema che l'azienda sta affrontando, caso che verrà studiato dai gruppi di lavoro per circa un mese e le cui soluzioni proposte dai team verranno poi presentate alla fine del corso al management dell'azienda dopo una visita alla azienda stessa.
6) All'inizio del corso verranno insegnate le tecniche del lavoro di gruppo e della risoluzione dei problemi.
Modalità di verifica dell'apprendimento:

Le modalità di verifica dell'apprendimento saranno :
1) Regolarmente durante tutte le lezioni si verificherà se quanto fatto sino ad allora, e in particolare relativamente alla lezione precedente, è stato compreso adeguatamente attraverso sessioni di domande e risposte.
2) Quando verranno presentati i casi durante le lezioni e soprattutto nel corso della presentazione del caso a fine corso che contribuirà al voto dell'esame.
3) Durante la prova finale d'esame che sarà prova orale.
Sostenibilità:
Altre Informazioni:

E-mail : lellialessandro@virgilio.it
Giorno e orario di ricevimento : da stabilire all'inizio del corso

Il Business to Business (B2B) Marketing riguarda lo studio dell'attività del Marketing nei mercati business che sono i mercati industriali dove il rapporto di relazione e di acquisto e vendita è tra aziende e non coinvolge mai il consumatore finale. E' un mercato poco studiato ma interessantissimo dove le regole che lo governano sono diametralmente opposte a quelle del mercato Business to Consumer (B2C) che è il mercato da tutti noi frequentato ogni giorno e che ha regole che conosciamo abbastanza bene. Analizzeremo tutte le principali differenze tra le due tipologie di mercato.
Si passerà poi a definire in modo estremamente dettagliato cosa significa fare Marketing all'interno dell'impresa (ancora oggi interpretato in maniera errata o molto riduttiva) e le responsabilità del Marketing Manager. Si proseguirà il corso esaminando poi tutte le caratteristiche dell'attività del Marketing nei mercati industriali, attività che hanno tutte come punto di partenza il concetto del valore fornito al mercato e quindi la creazione delle competenze distintive che permettono alle aziende B2B di essere percepite dai clienti migliori della concorrenza e quindi essere vincenti. Il concetto del valore verrà declinato su tre livelli : comprendere il valore, creare il valore, trasferire il valore.

Il programma del corso prevede che durante le presenze in aula per complessive 72 ore si toccheranno i seguenti argomenti:
1) Introduzione, B2B e B2C, il concetto di Marketing, il concetto di Valore, il cambiamento, i principi fondamentali PDM-SCM-CRM e l'importanza nel B2B della segmentazione, del targeting e del posizionamento.
2) Il market sensing : la definizione del mercato, l'analisi della concorrenza, il calcolo del valore, l'analisi del feedback dei clienti per la verifica della customer satisfaction.
3) Comprendere le aziende nel loro ruolo di clienti : i tre comportamenti principali.
4) Definire la strategia di business e la strategia di mercato.
5) Gestire l'offerta al mercato tramite l'aggiunta dei servizi al prodotto offerto. La diversificazione sul mercato.
6) Realizzare nuove offerte di prodotti e servizi al mercato. Come sviluppare nuovi prodotti e servizi.
7) La gestione dei canali distributivi diretti ed indiretti cioè agenti e distributori.
8) Come acquisire nuovi clienti e gestirli tramite il CRM arrivando a trasformare un contatto in un nuovo cliente.